1樓：壹墨軒
第一步：讓客戶知道
要讓客戶知道你們企業的產品，這是推銷首先要做的事兒。做這種事兒並不困難，進門之後說幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要登門拜訪，為了讓許多客戶知道就要多登門拜訪。
推銷工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當然，不怕吃苦不等於到處亂跑。跑客戶要講究目標、路線和步驟，有計劃、有重點、有節奏地推銷就能提高效率、增加興趣。
千萬別以為人家知道了你們企業的產品就會購買，讓客戶掏錢可不是一件容易的事。
第二步：讓客戶明白
知道不等於明白，而客戶不明白就不可能購買產品。什麼是“明白”？人家把你們企業的產品效能、質量、**等等都搞清楚了才算明白。
你只有對產品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由於工作很忙，所以往往不會給你很多介紹的時間，能不能在很短的時間內把應該說的話簡明扼要地說清楚，這是對推銷員的重大考驗。還有一種情況，就是客戶並不想弄明白你要推銷的產品，因為他對這種產品根本就不感興趣。
在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。
第三步：讓客戶信任
客戶即使明白了你介紹的產品也很難做出購買決定，因為他還不瞭解你和你的企業，或者說還不能信任你推銷的產品。越是推銷複雜或貴重的產品越不容易取得客戶的信任。這時候，你還要進一步做爭取信任的工作。
爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時候，一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。推銷人員必須加強自己的誠信修養，因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。
第四步：讓客戶動心
客戶知道、明白並信任了你的產品就會購買嗎？那可不一定。客戶的心理是複雜的。
他們可能還在琢磨你推銷產品的究竟有沒有特殊價值，可能還在盤算要不要用這個產品來替換原有的同類產品，也可能還在考慮手頭的錢到底富餘不富餘。聰明的推銷員善於察言觀色、一旦發現了客戶的微妙心理，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。推銷員要多學一點兒心理學，不但要善於把握客戶心理，而且要善於影響客戶心理。
人們常說推銷人員經常跟客戶打交道，其實是經常跟客戶的心理打交道。
第五步：讓客戶選擇
客戶動心之後還不一定購買你推銷的產品。凡是有經驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步決定購買你的產品之後還會思考這樣的問題，即其他廠家的產品會不會比你們的產品質量更可靠、**更便宜等等。
有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋，即在考慮究竟是現在購買合適還是將來購買更合適。推銷員如果發現了客戶關心這方面的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。
第六步:：讓客戶放心
讓客戶放心指的是解除他們的後顧之憂，這要通過宣傳解釋售後服務措施來實現。客戶通過感性認識和理性思考，一旦打算購買你推銷的產品，剩下的問題就是擔心產品質量。這時候，推銷員要善於根據企業有關規定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔心變為放心。
宣傳解釋售後服務措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙；也不要少說，客戶知道的質量保障措施越多越放心。
第七步：讓客戶決定
即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因為有些客戶的認識容易反覆，當時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動藥
最後注意事項：
當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？李繪芳老師告訴我們答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，加強不斷的對老顧客的服務，是留住客戶方法，也是使銷售更穩固最好辦法。
2樓：匿名使用者
口才好 懂禮貌
善於抓住客人的說的話來回答
消費要誠實
1要善於發現潛在客戶:客人說:太貴了,偶不要之類的話``不是說明他們不要```是因為他們不知道他們想什麼``推銷員要做的就是幫客戶發現他們想要的```
2明白客戶要什麼:不要一味以自己認為的產品優點拼命推薦,注意言談中客戶感興趣的地方衝那裡入手,在他猶豫的時候反覆提出符合他心意的優點``
3和客戶身邊人打好關係:比較適合用於掃樓``長時間談話`如客戶的孩子,是個很好的切如口``和他孩子做一定溝通,可以很快拉近你和客戶的關係``使客戶對你感覺親切點``
4要有毅力:拒絕肯定是常事`但是你每次都很成心的態度好相別人推銷,別人即使不買,也會對你有個好印象,如果以後要買相關產品就會想到你的產品``
5要人有不買你的產品也是朋友的觀念:不要讓覺得你一味逼他買東西``會讓人有厭惡情緒`你不但要做售後服務`更要做好售錢服務`這樣讓客戶對你就有個好印象,這是推銷成功的關鍵`
3樓：匿名使用者
為什麼業務人員學習了很多銷售技巧，卻被客戶一兩句似乎漫不經心的話打破了信心？培訓下屬，心態比能力更重要。
業務員缺的到底是什麼？許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧，但是培訓時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什麼用不上呢？問題的關鍵就在，許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態的管理。
如果一個業務員的心態不對，你教他再多的技巧也等於零。比如，業務員心裡想：在競爭激烈的市場環境下，款到發貨的政策根本行不通。
因此當他與客戶談到結算問題時，客戶說：“競爭這麼激烈，款到發貨根本行不通！”此時業務員就會與客戶產生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄雲外了！
再比如，業務員本來就認為公司的產品**太高，此時客戶一句話：“這麼高的**怎麼賣得掉！”業務員同樣會即刻敗下陣來。
銷售成功的關鍵，是我們要說到客戶的心坎裡，可現在卻變成客戶說到了業務員的心坎裡，公司的技能培訓又如何能發揮效用呢？
因此，銷售執行力不強的表面現象是能力、素質問題，實質卻是心態問題。
問題診斷
一、只看到劣勢，卻看不到優勢
表現：看自己的公司、產品、政策等，只看不如競爭對手的一面，比如我們的**不如××**商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多；而看競爭對手時，則往往盯著比自己強的一面，如他們的產品品質比我們的好，他們的**力度比我們大等等。如果一個業務員抱著這樣的心態去做銷售，能力再強也是枉然。
應對：面對這種心態的業務員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個品牌是最響的，質量是最高的，服務是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬鬆的，**又是最低的產品嗎？
每個產品就像人一樣都有優缺點，我們找不到一個十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產品。再者，業務員是幹什麼的？業務員的價值又靠什麼體現？
銷售經理要給業務員在心態上撥亂反正，要讓他們學會拿自己公司的優勢，與競爭者的劣勢去比較，這樣就越比越有信心了。
二、心態隨著銷量變
表現：有些業務員的心態不穩定，銷售好的時候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態變得很消沉，這時往往幹什麼都不順，而他卻將之歸咎於運氣不好。
應對：心態隨著銷量變，容易產生惡性迴圈。銷售不好的時候，特別要有一個穩定的心態，此時假如心態消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態更消沉，如此惡性迴圈，很可能使業務員成為廢人。
作為經理，要努力提高下屬的“情商”，這裡最重要的是怎麼看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣“因為非洲人不穿鞋”，一個說非洲沒有市場，另一個則認為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機遇，要引導業務員往積極的一面去看問題，改變消極態度。
三、多抱怨少檢討
現象：凡是銷售失敗的業務員，必定一怨公司，二怨產品，三怨政策，四怨市場，五怨經銷商，就是不怨自己。
比如公司實力不強、產品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結於外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會進步。
應對：怨天尤人的情況在業務員中並不少見，這種心態如不及時調整，下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時，先啟發他們從自身找原因做檢討，把問題找出來後，讓他們自己動腦筋想辦法，找出應對之策。
一旦他們把自身的問題看清楚並有瞭解決之道，此時人的精神往往為之一振，狀態很快就調整過來了。
業務員往往不願意從自身找原因，這時引導他們自省非常重要。如果經理能帶領自己的團隊不斷反省，就能攻無不克。
四、我們是弱者
現象：一些業務員之所以失敗，是在心理上有一個誤區：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發客戶。這種弱者的心態，在談判還未開始，就已經將自己置於下風。
應對：對抱有這種心態的業務員，筆者經常會問他們一個問題：當公司發薪水給你的時候，你會不會感到不好意思？
幾乎所有的業務員都回答說“不會”。為什麼我們不會覺得不好意思？“因為我們付出了”，所以覺得薪水是理所當然的。
反過來，我們去找客戶，請他們幫我們賣產品，客戶是在幫我們義務勞動嗎？當然不是，客戶做我們的產品是有利益的，我們去找客戶不是去賺客戶的錢，而是給客戶一個賺錢的機會，幫助他們賺錢。如果你的團隊抱有這樣的心態去開發市場，那麼一定更容易成功。
心態決定結果
只有心態好了，技巧才能用得上！所以團隊管理的核心，不只在於管理業務員的行為，應將重點放在心態上。
1.觀念-→態度-→行為-→結果。這個公式很好地說明了心態對結果的影響。
我們經常看到，有的業務員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在於業務員在觀念與心態上，沒有真正意識到“只有公司好，我們才能好”。
2.心態是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘業務員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個人的心態。
比如，有的業務員會說“不喜歡現在的社會”，其核心就在於他喜歡盯著社會的陰暗面，那麼他在做銷售時同樣會消極地看待問題，這樣的人怎麼能成功呢？
3.控制心態波動，才能加強行為穩定性。一旦心態經常處於不穩定狀態，行為自然隨之波動，也就不能保證銷售業績的持續穩定。
4.避免負面心態傳染。負面心態就像精神病毒，假如你的團隊裡有人說：“我們這樣的產品一點賣點都沒有，怎麼可能賣掉！”如果你不加以控制，馬上整個團隊都會瀰漫著悲觀情緒。
從“先天”上看，是否具有“陽光心態”，應作為招聘、委派業務員時的一個考察重點。所謂“陽光心態”，就是發現優勢、發現機會的心態。從“後天”上看，對業務員及時的心態支援也不容忽視。
心態決定行為，行為強化心態。如果讓新業務員進入弱勢市場，再好的心態也經不起強烈的負面衝擊。因此，新業務員應優先進入強勢市場，通過業績強化其心態。
另一方面，正面心態也會相互感染。新業務員應儘可能從助銷員做起，與老業務員配合，讓老業務員的一言一行
其實不是所謂的心態不正.因為你的專業技能很好.客戶有一千個理由去反駁去打破你的理由.
術業有專攻!每個人都適合一項自己的工作.每個人都該有自己的領域.
有時候經常思考的是這個問題..
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一 客人的要求永遠是第一位的 首先要明確 客人決不是我們的負擔，而是我們工作的目的。客人是企業的命根子，是衣食父母，失去客人我們就只有關門，從這些角度講，客人永遠是對的，客人應該得到全心全意的服務。二 服務員如何保持自制力 什麼是自制力？自制力是一種對個人感情 行為的約束控制力。自制力較強，善於控制...