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市場營銷是企業以經營獲利為目的的共同性社會行為，也是市場經濟條件下社會經濟執行和資源配置的重要環節和手段。面對日益激烈的市場競爭，市場營銷作為商業銀行一項重要的企業管理職能，對其提高生存與發展能力，越來越顯得尤為重要。本文結合商業銀行業務實際，對商業銀行市場營銷著力點提出幾點看法。
一、加強營銷風險管理，拓寬市場營銷渠道
1．夯實基礎是強化市場營銷的關鍵。市場營銷是一家商業銀行的核心職能。市場既是商業銀行營銷管理的出發點，又是其歸宿點。
商業銀行最終能否取得好的經濟效益，主要看其是否為客戶提供了所需要的產品和服務，贏得了客戶，就贏得了市場。因此，商業銀行必須做好市場營銷的基礎工作。一要完善市場營銷體系和機制。
商業銀行要在總、分行兩級成立市場營銷委員會，理順前臺部門之間、前後臺之間、上下級行之間及同級行之間的關係；積極研究制定客戶經理營銷業績的考核辦法，建立和完善利益協調機制，制定綜合營銷中各參與部門的利益調整辦法，健全主辦行、協辦行的利益分配機制和責任追究制度；要培養和充實客戶部門業務骨幹力量，完善客戶經理制，推出產品經理，設立風險經理，建立重點客戶維護責任制。二要圍繞客戶價值的深度開發創新業務產品體系。隨著客戶對金融產品的需求越來越呈現出多樣化、個性化的趨勢，商業銀行必須深入市場做細緻的調查研究，加大適合於市場需要的金融產品的開發創新力度，滿足不同客戶的個性化需求，為客戶創造自身的價值提供便利條件。
目前產品和業務創新的重點是適應客戶多元化需求，積極推出商業銀行金融產品**組合服務，積極拓展債券結算**、**交易**等新業務。三要培養一支過硬的、高素質的綜合營銷隊伍。如果客戶經理對金融產品瞭解甚少，不懂得為不同客戶提供不同的金融產品組合**，也就無法營銷好商業銀行的金融產品。
因此，要定期培訓客戶經理，讓其瞭解、熟悉和掌握商業銀行的各類產品，使之學會針對不同客戶靈活營銷搭配不同金融產品組合。此外，要不斷完善市場營銷機制，經常深入市場調查分析，及時掌握市場變化，針對市場需求變化制定新的營銷方案，不斷推出適應市場需求的業務產品，與此同時還須防範市場營銷風險，加強對客戶的事後維護和櫃檯服務，使市場營銷工作形成一條完整的服務鏈。[1]
2．利用綜合營銷戰略拓寬市場。綜合營銷是向客戶及其關聯客戶持續提供以滿足其全部金融服務需求為目的，包括資產、負債及中間業務「三位一體」、本外幣一體經營的全方位營銷方式，是銀行業務快速擴張、經營效益迅速提高的重要手段。因此，商業銀行要適應客戶多元化需求，將自身的各種產品——資產、負債、中間業務進行整合與創新，制定整體解決方案，滿足客戶需要。
應充分利用金融產品**浮動權，在央行允許和自身可接受的範圍內，對不同客戶確定不同的**，以搶佔市場份額和發展空間。同時，在營銷的過程中，應積極對客戶的上游、下游和關聯客戶開展進一步的綜合營銷，不斷拓寬商業銀行的業務市場。
二、加大客戶維護力度，實現分層高效服務
1．客戶維護是營銷管理的延伸。擁有客戶，就等於擁有市場，擁有財富。客戶已成為銀行最為重要的資產。
通過市場開發，把產品營銷到市場，把好的客戶帶回銀行，不是其最終的目的而是必須通過客戶維護手段，不斷適應客戶的變化，開發出與之相適應的金融產品，留住客戶併為之提供最優秀的服務，以提高商業銀行的經營效益，這才是終級目標。所以，維繫商業銀行長盛不衰的必由之路，就在於加大客戶維護力度，長久地擁有客戶。在目前各家商業銀行金融產品趨同的情況下除非客戶非常不滿否則他們不會輕易更換銀行賬戶。
如客戶把賬戶轉到別處，大多數是因為服務不周所至。因此，市場營銷必須經過客戶維護手段延伸和強化營銷管理吸引更多的客戶，拓寬更廣的市場，才能為商業銀行發展帶來無限商機。
2．分層服務提升客戶維護能力。實行適應不同客戶的不同產品組合服務，是吸引留住客戶的重要手段。客戶無論是到哪家銀行開戶辦理業務，主要是謀取兩個方面的東西：
一是方便，二是利益。任何一家商業銀行，無論其規模如何，它所提供的產品和服務只能滿足市場總體中相對有限的部分，而不可能滿足全部。因此，加強對客戶市場的研究，根據需求同質的特點，將企業和公眾劃分為若干個群體，在細分市場、細分客戶的基礎上，針對不同層次的客戶需要，量身定做不同的產品組合、分層服務營銷策略，使商業銀行的產品線的寬度、深度和長度得以不斷地擴充套件，競爭能力、盈利性也會隨之增強。
例如海口、三亞、儋州和瓊海地區，個體經濟發達，社會閒散資金充裕，但存款流動性很大，臨時性的資金供求矛盾較為突出。針對這樣的經濟生產結構和居民收入結構，商業銀行可把個體業主作為服務的主要物件，判定客戶的存款心理，分析客戶的貸款需要，主要提供短期和易於變現週轉的儲蓄和**品種，貸款以風險較低的存單質押流動資金貸款為主，便於個體業主盤活存貨；同時健全會計清算、國際業務等服務手段，加快資金結算速度，為地區外向型經濟服務。加大系統大客戶、優勢產業、優良企業公關力度，與有前途和潛力的企業簽訂銀企協議，長期進行各方面的合作。
作為重點物件，尤其是電力、通迅、交通等國家支柱產業，可在國際、國內業務和中間業務方面提供全方位服務，甚至為企業的市場開拓，為它的供給上游、銷售下游服務，最終目的是以大企業為中心輻射出去，形成網路，擴大間接融資範圍，佔領更多的市場份額，形成商業銀行的獨特魅力和競爭優勢。
3．客戶維護要注重方式方法。客戶部門要按照客戶的不同屬性分工，即把目標市場的客戶按其產業特徵、人數多寡、職業狀況加以分類，每位客戶經理要經常深入到一線客戶向其介紹銀行產品，這有利於客戶經理深刻了解客戶的需求狀況及所需解決的問題，從而有針對性地開展**和維護活動。一是要建立客戶資料庫。
客戶資料是營銷活動的起點，其基本思想就是做到對客戶瞭如指掌，不定期進行意見反饋，徵求意見，從而針對每一個客戶，提供個性化服務。商業銀行要準確規劃設計統一的客戶資訊管理中心，並實行資源共享。二是儘量提供全方位營銷後服務，增強客戶對銀行的依賴性，使客戶難以離開。
主要包括：金融產品或服務營銷後，要做出跟蹤金融產品或服務使用情況，定期地去了解金融產品或服務存在的問題；對技術含量高、使用複雜的產品（pos、atm等），要提供安裝除錯、技術諮詢、設計和應用服務、培訓服務等；處理客戶投訴，提供補救性服務；以及其它增值服務，如融資服務，資訊服務等。三是要注重對客戶的認同與獎勵。
每個客戶都認為自己是重要的，理應受到銀行的認同和重視。因此，要讓客戶知道銀行非常在乎他們、對他們心存感激、並有所回報時，他們重複接受金融服務的可能性就會大大增加。常用方法有：
對老客戶、重點客戶，可通過信函、**或直接拜訪等方式，向客戶提供商業銀行最新動態、財務狀況和技術進展等情況；同時瞭解客戶對本行產品、服務的意見和建議，共同討論改進計劃。此外，對重複金融交易行為進行獎勵，如傳送一些會員卡、俱樂部卡、折扣卡等。同時，實施新客戶認同計劃，例如在金融交易成交後24小時內發出感謝信函，表示感謝，希望再次光臨、主動徵詢意見。
或者為特定客戶做「特別」的事情，例如贈送生日賀卡、邀請客戶給優秀員工頒獎、定期舉辦優秀客戶座談會、贈送運動比賽或表演的票券等。
三、強化櫃檯營銷策略，提升櫃檯服務品質
1．櫃檯服務與櫃檯營銷。銀行的櫃檯不僅要提供服務，而且要通過高質量的服務促進產品營銷，櫃檯服務與櫃檯營銷相輔相成，互利互補。所謂完美的櫃檯服務無異於幾個方面：
一是熟練的業務操作。銀行員工能用最短的時間準確無誤的給客戶辦完業務。二是熱情的服務態度。
員工對客戶提出的問題總能耐心、熟練地解答，這就需要一線員工熟悉掌握各類金融知識。三是提升營銷的知識含量。要想學會櫃檯營銷，就需要了解客戶，學會各類產品組合，學會給不同的客戶推介不同的產品，使之通過理財式的產品組合，讓客戶感受到自身獲得的利益。
2．櫃檯功能和服務質量直接影響營銷的成敗。營業櫃檯作為市場營銷的前沿陣地，櫃檯的功能和服務質量及營銷能力直接影響商業銀行市場營銷工作的成敗。目前，商業銀行已建成了自己的區域網，可以在綜合櫃員制的基礎上，有計劃地發展「超市銀行」的雛形，在營業網點中建成一個開放式的營業區，將一些決算、諮詢等業務從封閉的櫃檯中解放出來。
同時依靠自動取款機（cd）、自動存款機（ad）、自動櫃員機（atm）等辦理存款、轉賬、提現、信用卡諮詢等業務，為客戶提供方便、快捷的服務。與此同時，決策層要不斷教育一線員工做好櫃檯服務和營銷，使之清醒地認識到做好營銷工作決不僅僅是銀行客戶部門的事情，櫃檯服務和營銷關係到商業銀行最終的營銷成果的成敗和得失不可小視。因此，櫃檯一線員工不僅僅是做好和提高自身的服務水平，更重要的是熟悉金融產品，學會櫃檯營銷。
只有這樣，商業銀行的盈利才能建立在可靠的基礎上，使任何潛在的營銷都會給銀行帶來可觀的利潤前景。
3．提升服務質量是最好的營銷方式。市場營銷的實質就是服務的競爭，誰的服務好，誰能更適應市場客戶的需要，誰就能搶先佔領市場。目前，商業銀行廣泛開展了星級服務，同時提供排隊叫號機，這對於提高質量起到了一定的促進作用。
但也有一些營業網點和員工獲得的星級稱號與其實際服務不相匹配，如有些網點增加排隊叫號機後出現業務辦理效率降低的現象，嚴重影響了商業銀行的對外形象，給市場營銷工作帶來了較大的負面影響。因此，在櫃檯業務營銷過程中必須完善和規範員工的服務意識和服務行為，使經營目標轉化為人的自覺行為。為了提高服務水平，需要制訂和完善各項業務的具體服務規範標準和業務操作規程，對工作的每個環節程式都要有統
一、詳細、明確的標準，使每位員工接待客戶「有禮、有節、有度」辦理業務「規範、快速、準確」讓客戶真正感到「和諧、友善、溫馨」；要全面開展「微笑服務」、「限時服務」試行「計件工資」制，對員工的工作實行量化考核、按量計酬，使服務質量與效率、服務水平與數量和薪酬掛鉤，使之不斷提升服務品質，重塑商業銀行服務形象。同時，要積極推出「預約服務」、「崗位規範承諾服務」、「到期**提醒服務」、「**收費一條龍便民服務」等服務形式，對服務營銷策略進行有益探索，為商業銀行市場營銷工作奠定高質量的軟環境。
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做什麼事情都要有一個好的性格。如何做好一名幹部 如何做好保險公司組訓工作？目前多數壽保險公司的業績是靠內勤推動的，組訓的核心作用是推動公司業績的提升和人力的增加。做好組訓工作，首先是明確目標，如果所在的服務部有經理，那麼需要做的就是輔助工作 如果所在的服務部只有自己一個人，責任就增加了銷售管理職能。...
如何做一名好員工，怎樣做一名好員工？
一 對待工作有責任心。責任心是做好工作 成就事業的前提，責任心就是工作能力。工作中，一個人要想贏得領導的信任和尊重，就應該懷有一顆責任心，勇敢地承擔起責任。可以不拼顏值 不拼關係，只要勤奮 認真 負責地處理工作中的事務，同樣會贏得尊重和支援。二 養成一流的職業素養。具有良好的職業素養，可以更好的完成...