1樓：天行健管理諮詢
1、問題法
所謂問題法，就是面對對方提出的過分要求，通過一連串的問題來提出質疑。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經使他明白他提的要求太過分了。
2、藉口法
現代社會中，任何一個企業不是孤立的，它們的生存與外界都有著千絲萬縷的聯絡。因此，無論是在談判中，還是在企業的日常運轉中，總會碰到一些企業無法滿足的要求。尤其是面對過於強勢的大賣場；企業原來的「貴人」；或是企業非常要好的夥伴等，如果簡單地拒絕，那麼很可能會使企業遭至報復性的打擊，或者是背上「忘恩負義」的惡名。
因此，對付這類物件，企業最好的辦法是用「藉口法」來拒絕他們。
3、補償法
所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。
4、條件法
赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關係。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件
5、幽默法
在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯降要求或條件，你並不直接加以拒絕，相反全盤接受。然後根據對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現實的結論來，從而間接加以否定。這種拒絕法，往往能產生幽默的效果，既拒絕對方又不傷人。
競爭性談判中應注意的一些問題：第一，要保持一個良好的心態。第二，如果採購方給**商一定的時間介紹，**商代表應該簡明扼要，有所針對性的把重點介紹給招標方的專家，而不是泛泛而談。
第三，靈活的運用技巧進行談判。第三，靈活的運用技巧進行談判。
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高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。什麼天文地理，軼聞趣事。對方喜歡什麼，我們就聊什麼。
讓雙方把緊繃的神經放鬆下來。輕鬆和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。
在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，採取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
化解衝突雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者採取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協議。
但這樣，談判就會變為一場意志立的較量，看誰最固執或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利於雙方以後的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背後，既存在衝突的利益，還可能存在共同的或可以彼此相容的利益。
當然，讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。
這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
隱藏你的感情
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情洩露能有助於談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。
有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及「臉面」而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。
因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。
提出最佳選擇
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的餘地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。
談判的策略講究有哪些？
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談判中的策略是談判中採用各種戰術的組合，而戰術是為了實施戰略使用的各種手法。但在實際運用中，究競是採用戰略性的還是戰術性的策略，也是很有講究的。對各種談判的策略要酌情而定，不能一概而同。
如能正確地運用各種策略，即可收到事半功倍之效果。
在某年秋季的一天，上海某大賓館舉行了一次不同尋常的談判，談判的議題是關於中國進口某國汽車的質量問題。
我方代表首先發言，簡單介紹了全國各地對該種汽車損壞情況的反映。
精明的對方深知汽車的質量問題是無法迴避的，但他們卻採取避重就輕的策略，每講一句話，都是言詞謹慎，看來是經過反覆推敲的。
他們在談到汽車損壞的情況時說：「有的車子輪胎炸裂，有的車架偶有裂紋…。
這時，我方代表立即予以糾正：「先生，車架出現的不僅是裂紋，而是裂縫、斷裂!請看!這是我們現場拍的**。」說著，隨手拿出一摞事先準備好的**遞給對方。
對方一震，料不到自己的對手也竟是如此精明，連忙改口：「是的，偶有一些裂縫和斷裂。」
我方又步步緊逼，毫不讓步：「請不要用『偶有「一些』那樣的模糊概念，最好是用比例數字來表達，這樣才更準確、更科學、更實際些。」
「請原諒，比例數字未做準確統計。」對方以承認自己的疏忽來加以搪塞。
「那麼，請看我方的統計數字和比例數字，與貴公司進一步核對。」我方又出示了準備好的統計數字。
對方不想完全承認，就對此提出異議：「不至於損壞到如此程度吧?這是不可理解的。」
但我方緊接著又拿出商檢證書：「這裡有商檢公證機關的公證結論，還有商『檢時拍攝的錄影，請過目。」
這時，我們就可以看清談判的形式：對方想步步為營，我方卻步步緊逼。談判的最後，在大量證據面前，對方不得不承認他們的汽車質量確有嚴重問題，簽署了賠款協議。
這場談判的勝利達成，不僅說明了我方代表在談判之前資料齊全的充分準備，也說明了我方代表精明強幹，善用策略，一步步劃地為營，逼對方不得不承認自己的產品有問題。
談判口才的策略不勝列舉，根據雙方所處的地位，概括起來可分為攻勢策略和防禦策略兩大類。下面我們細看一下這兩大策略：
防禦策略
當談判中的一方處於被動局面時，就採用防禦策略。這防禦策略可以有以下幾種方式：
緩兵解圍：
當對方佔據主動，己方一時不能接受對方的要求導致談判僵局時，就可採用緩兵策略來為自己解圍。例如：
宣佈體會，即暫時中止談判，以便爭取更多的時間制定應付的策略，這樣往往能使談判從「山窮水盡疑無路」轉到「柳暗花明又一村」的境界。
原地後退：
有一種舞蹈動作，看起來在後退，實際上還在原地。在談判中也可做出這種無損失讓步，讓對手感到滿足。假定一個推銷員，經理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時卻要儘量使顧客滿意。
先發制人：
對方處於絕對優勢時，往往會提出十分苛刻的條件。這時自己可先發制人，搶先開出條件，並以此作為談判的基礎。
讓步策略：
在商業談判中常常出現僵局，雙方因為某個問題而爭論不休。這時，如果沒有一方願意讓步談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。
每一個讓步，均應考慮其對全域性的影響。
避重就輕：
談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當談判現僵局時，在重要問題上仍然要堅持立場，而在次要利益上做出讓步，佯裝力不克敵之狀，給對方以滿足。
這會給自己造成被動。以虛假的東西不會有好結果。
抑揚對比：
如果在談判過程中，對方趾高氣揚，宣揚自己的優惠條件從而壓迫時，我們可以根據自己佔有的詳細資料，採用抑揚對比策略予以對付。「抑」是貶低對方所說的條件，「揚」是適當時略加誇張突出己方優點。
攻勢策略
當談判的一方實力較強，處於主動地位時，可以發起攻勢，迫使對方做出更大讓步。
反閩誘導：
為了說服對方接受我們的主張，可以提出一項恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時，就很難說服他相信自己建議的誠實性。
為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導對方接受先前的建議。
軟硬兼施：
同一談判班子中某人扮演固執己見的頑固角色，而另一個人則扮演通情達理的老好人角色。即我們通常所說的一個唱白臉，一個唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實難分，軟硬兼施。
由於人們無法對為自己說話的「好人」產生反感，從而撤掉自已心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。
最後期限：
大多數談判，常常是到了談判的最後期限或臨近這個期限才達成協議。如果在談判開始時規定最後期限，也是一種談判策略。
心理學專家指出：當最後期限到來時，人們迫於這種期限的壓力，會迫不得。已改變自己原先的主張，以求儘快解決問題。
在談判中常有這樣的情況，在談判開始時，就告知對方最後期限。對方對此並不注意，但隨著這個期限的迫近，對方內心的焦慮就會漸增，並表現出急躁不安。到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會達到高峰。
於是談判的也就會在這最後期限中得出結果。
每當談判在進入實際的磋商階段之後，雙方往往會由於某種因而相持不下，陷入進退兩難的境地，這就是談判的僵局。一旦談判陷於僵局，如不及時地化解調和，談判就很難順利地進行下去，很有可能一方放棄或終止談判。
南宋初年，懦弱的宋高宗偏安江南，根本無心與金軍作戰，還準備向金人割地稱臣，簽訂屈辱的和約以求得暫時的和平。
這天，宋高宗召叢集臣，對他們說：「金人已經答應，如果我們不再襲擊金**隊，便可訂立和約，並將皇太后和先帝的棺木送回。」
當時抗金形勢很好，宋軍接連取勝，滿朝文武大臣正期待著收復中原的喜訊，一聽皇上說要停戰議和，還要割地稱臣，頓時群情激憤，議論紛紛。
張俊先後五次上書，反對議和；岳飛、韓世忠等將領也拒絕休兵。還有的大臣上書說：「現在群議洶洶，皆因關心『和』與『戰』，陛下應深戒前車之鑑，多聽取朝中懂得軍事的大臣的意見，共謀長久保邦之計。
」宋高宗見大臣們竟敢違抗旨意，十分生氣，想下旨懲治他們。左相趙鼎雖也主張戰，但見高宗主意已定，為了不使君臣鬧僵，儲存朝廷中主戰派的實力，只好採取疏通的辦法。
趙鼎對宋高宗說：「臣等知道皇上與金人有不共戴天之仇，現在只是迫於形勢，為了對親人盡份孝道，迫不得已才答應講和。」聽他這麼一說，高宗的表情稍微緩和。
趙鼎見皇上的態度有了鬆動，馬上趁熱打鐵：「雖然大家說了一些憤懣的話，但這絕不是不尊敬皇上，相反這是在愛護皇上，希望皇上聖明，不要見怪。」接著又為高宗出謀劃策：
「皇上可下這樣一道聖諭，講明議和其實並不是您的本意，只是因為親人的緣故才不得不這樣做。等到先帝的棺木和皇太后自金國返回以後，若是金人撕毀和約，那麼現在是否簽約也就無所謂了；若是金人遵守和約，那正是我們希望的，也就不必再恐懼和後悔了。」
這下使本來就沒什麼主張的宋高宗馬上採納了趙鼎的意見。深明「忠」、「孝」二字分量的眾大臣只好緘口不語了。君臣間的這場矛盾才暫時緩和下來。
在談判陷入僵局時，靈活機動的人就應該適時調整策略，調解雙方矛盾使其不致激化，以暫時的委曲求全換取談判的順利進行。
其實，在談判中要將尖銳的話題轉移，確實有相當的難度存在，須有對語言駕輕就熟的技巧才能做到。
打破僵局的方式有許多種，談判者必須靈活以對，找出突破點。從語言角度來說，轉換一下話題，調節一下緊張的氣氛是有效的手段。這種轉移話題打破僵局的方法若運用得當，常常使談判繞了一個圈子，多走了一些彎路之後又成功地到達了終點，達成雙方都能接受的協議。
這裡，提供一些化解談判僵局的一般方法：
暫時休會化解法：
談判各方由於一時衝動，在感情上相牴觸而陷入僵局。這時應當從談判的實際利益出發，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。
藉助調解法：
有些談判，談判雙方依靠自身無法化解僵局時，很有必要藉助中間人從中調解，促成雙方矛盾的和解、轉化。這是一種化解僵局的極為有效的常見的方法。
變換議題化解法：
在談判的過程中，由於某個議題引起爭執，一時又無法解決。這時談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁。等其他議、題解決之後，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
尋求第三方案法：
當談判雙方在堅持自己的談判方案互不相讓時，談判就會陷入僵局。這時化解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧雙方利益的第三方案來助於談判。
聞題上交化解法：
當談判陷於僵局後，採用上述方法又不能奏效時，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉僵局。
豳雙方專家單獨會談：
談判者可依據談判僵局涉及的專門問題，提請有關專家單獨會談。假如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會談。如涉及技術問題，就可由雙方工程師、技師等單獨會談。
這種化解的方法是因為同行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點，有助於產生解決問題的新方案。
更換主談者的化解法：
有時談判的僵局是由主談人的感**彩導致的，僵局一旦形成，主談人的態度便不易改變。這種潛在滋生的牴觸情緒，對談判危害極大，這時最好是更換主談人。
因為新的主談人不受前主談人的感情左右，會以新的姿態來到談判桌上，使僵局得到緩解，而使談判進行下去。
——引自延邊人民出版社《實用口才全書》
我們為什麼需要談判？商務談判的作用
隨著市場經濟的發展，商務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。商務談判的成功與否對個人的發展 對企業的生存與發展 對社會經濟的發展都起著重要的作用。當今社會日益強調在競爭中合作，人們介入談判的機率不斷增加，因此商務談判的能力已成為現代人必須具備的基本能力。商務談判的作用及影響 一 ...
談判專家裡的歌曲，談判專家的插曲叫什麼？
又一天 如果是主題曲是 有關過關 談判專家 插曲 又一天 談判專家主題曲 有關過關 平靜裡藏暗湧 世事看過 卻沒法通 懷著笑談判中 我像放鬆 措詞如朗誦 但專家都有太多惡夢 自己將困難歡送 方會有天空 有關過關 就似一發子彈 有彎過彎 沒過不了一晚 有關過關 讓腦筋急轉彎 跨過患難 挑戰極限 心跳未...
商務談判屬於什麼專業，商務談判是什麼性質的學科
商務談判是經濟與管理類專業，商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟生活必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行，小到生活中的討價還價，大到企業...